W poniższym wpisie przedstawiam 8 powodów przez które produkt lub usługa może się nie sprzedawać lub możemy mieć problem ze zwiększeniem sprzedaży. Przykłady oparte są o doświadczenie w firmach, które posiadam oraz które konsultowałem na przestrzeni ostatnich lat.

1. Za drogi lub zbyt tani produkt

Jeśli wcześniej tego nie sprawdziliście, powinien to być punkt numer 1 na Waszej liście. Najpierw sprawdzamy konkurencję. Wystarczy przeanalizować wyniki, jakie podaje Google lub Amazon. Dużo trudniej jest, gdy nie ma na rynku produktu lub uslugi jaką oferujecie. Wtedy należy szukać konkurencji pośredniej. Polega to na sprawdzeniu co klienci kupują i wybierają zamiast twojego produktu lub usługi.

Nie jestem zwolennikiem konkurowania w większości ceną lub wyłącznie ceną. Wiele firm decyduje się na to na początku swojej drogi. Zakładamy, że kiedy wchodzimy z nowym produktem to musi być on tańszy od produktu konkurencji. Nie jest to dobre podejście. Ludzie nie zawsze wybierają tańsze produkty. Czy decydując się na buty lub nawet samochód zawsze wybieramy najtańsze rozwiązanie?

Ustalając cenę naszego produktu lub usługi, pamiętajmy o tym, że można przy tym popełnić wiele błędów. Zaczynając od zbyt niskiej ceny, kiedy zabraknie nam przestrzeni na chociażby działania marketingowe, a kończąc na zbyt wysokiej, która będzie przestrzelona i daleko od cen konkurencji z podobnymi produktami. Warto tutaj zaznaczyć, że łatwiej obniżyć cenę za drogiego produktu, niż podnieść cenę zaniżonego.

Więcej o tym ile powinien kosztować Twój produkt lub usługa, dowiesz się z osobnego materiału jaki na ten temat przygotowałem.

2. Wartość jaką wnosi produkt lub usługa

Czy Wasz produkt jest konkurencyjny do produktów które występują w tej samej kategorii? Czy wartość którą chcecie konkurować jest większa czy identyczna jak produktów które są już na rynku?
Wprowadzając nowy produkt na rynek musicie czymś się wyróżnić. Może to być świetny branding, historia która za Wami stoi czy doskonałe kreacje, ale przede wszystkim powinny to być właściwości, czyli wartość jaką produkt wnosi klientom. Wartość która będzie większa, taka sama czy mniejsza niż wartość jaką daje konkurencja?

Często wchodzimy tutaj w pułapkę, o której pisałem na początku. Uważamy, że mamy super produkt i nie wiemy dlaczego się nie sprzedaje. Pamiętajcie: To, że Wy uważacie, że produkt jest extra i ma super właściwości nie znaczy, że tak samo postrzegają go użytkownicy.

Przeanalizujmy to na przykładzie:
Idziemy do sklepu w celu kupna telewizora. Przeglądamy oferty i widzimy dwa telewizory w podobnej cenie. Jeden delikatnie tańszy i drugi trochę droższy. Pierwszy z nich posiada smart tv, a drugi nie. Czy decydujemy się na ten bez systemu smart tv czy z systemem? Zdecydowana większość klientów jest w stanie zapłacić trochę więcej, tylko dlatego żeby mieć system smart tv. Z drugiej strony będą klienci, dla których jest to nieistotne i nie będą chcieli dopłacić tej różnicy.

Idąc dalej, mamy dwa telewizory, z tymi samymi parametrami, ze smart tv, ale jeden z nich ma podświetlenie z tyłu telewizora. Czy jest to czynnik decydujący o tym, że wybierzemy właśnie ten telewizor? Jeśli jedyną różnicą pomiędzy telewizorami jest podświetlenie z tyłu, a koszt tv z podświetleniem jest o 500 zł wyższy, wydaje mi się, że nie będzie to czynnik decydujący. Natomiast jeżeli będziemy mieli telewizory w tej samej cenie i jedyną różnicą będzie wspomniane podświetlenie z tyłu, to może to decydować o tym, że ten produkt będzie kupowany przez większą liczbę klientów.

O to właśnie chodzi w kontekście wartości jakie wnosi Wasz produkt, przede wszystkim w odniesieniu do konkurencji.

3. Produkt nie jest tak dobry jak myślisz

Skąd wiesz, że twój produkt jest dobry? Czy zdecydowałeś o tym sam, czy powiedzieli ci o tym twoi znajomi? Może mama ci to powiedziała? A może masz to przebadane na target grupie?

Bardzo istotne jest, aby poddać w wątpliwość doskonałość naszego produktu. Powinniśmy zapytać ludzi, którzy mają być naszymi klientami, czy nasz produkt jest faktycznie lepszy niż produkt konkurencji. W tym przypadku kluczowe jest skierowanie się do odpowiednich ludzi. Nie pytamy rodziny i znajomych, tylko pytamy ludzi, których zdefiniowaliśmy jako swoją target grupę.

Ważne również jest to, jakie pytania zadajemy. Źle zadane pytania nie przyniosą nam odpowiedniego rezultatu. Odsyłam tutaj do książki “The Mom Test”, która mówi o tym komu oraz jak zadawać pytania, aby uzyskać wartościowe odpowiedzi.

4. Dopasowanie produktu do danego rynku

Wszystko zależy od tego czy sprzedajecie w Polsce, Hiszpanii, Niemczech, Chinach czy USA. Ma to bardzo duże znaczenie. Dlatego warto zrobić dogłębną analizę rynku. Mam doświadczenie na różnych rynkach. Fakt, że coś dobrze sprzedaje się w Niemczech nie znaczy, że będzie dobrze sprzedawać się w Wielkiej Brytanii. To, że nasz produkt jest popularny w Polsce, nie znaczy, że taki będzie we Włoszech.

Przy wprowadzaniu nowego produktu lub usługi, należy przeanalizować osobno każdy rynek. Absurdalny przykład: jeśli jesteście producentem czapek i szalików zimowych, to powinniście sprzedawać go na Alasce, a nie w Afryce. Produkt trzeba skierować na ten rynek, na który ma największą szansę wygrać.

Inny przykład: jeśli produkujecie meble ogrodowe to musicie wziąć pod uwagę, że okres w Polsce w którym korzystamy z mebli jest znacznie krótszy niż w krajach południowych, takich jak Hiszpania, Włochy czy Portugalia. W takich lokalizacjach okres, w którym możecie sprzedawać swoje produkty, będzie zdecydowanie dłuższy. Jeśli jesteście pewni, że produkt pasuje do rynku, na który się zdecydowaliście, przejdźmy do kolejnego punktu.

5. Wybór target grupy

Najczęstszym błędem w reklamie jest kierowanie jej do grupy osób które nie są zainteresowane naszym produktem. Jeśli sprzedajemy karmę dla psów to kierujemy reklamy do ludzi którzy mają psy. Jeśli mamy zabawki dla dzieci to kierujemy reklamy do rodziców lub dziadków. Natomiast jeśli sprzedajemy luksusowe samochody to kierujemy reklamy do ludzi, którzy maja więcej pieniędzy. To oczywiste przykłady.

Co jednak jeśli nie znamy swojej target grupy? To sytuacja z którą spotyka się wiele firm, szczególnie na początku swojej drogi. Warto wtedy zrobić badanie konsumenckie lub ankietę wśród różnych grup potencjalnych klientów. Można również tworzyć kampanie reklamowe i kierować je do różnych rodzajów grup, po to abyśmy finalnie widzieli która z nich konwertuje. Pamiętajmy oczywiście, że zawsze będzie to coś co kosztuje zarówno sporo czasu jak i pieniędzy.

Innym problemem związanym z target grupą są nierealne założenia. Wydaje nam się, że znamy naszą target grupę, ponieważ nawet wiemy ile ona liczy osób. Załóżmy, że mamy 1 mln osób które teoretycznie są w naszej idealnej target grupie. Zakładamy, że nasz produkt jest tak dobry, że będziemy w stanie sprzedać go do 50% tej grupy, albo choćby minimalnie 10% z tej grupy. Z czasem okazuje się jednak, że nasze pokrycie to 1% albo 0,5 %. Natomiast w naszym biznesplanie policzyliśmy, że nasz biznes będzie się opłacał, jeśli pokryjemy 10, 30 czy 50% z grupy.

Wyobraźmy sobie, że naszą target grupą są wędkarze i posiadamy aplikację, która dokładnie pokazuje gdzie są ryby. Dodatkowo aplikacja jest darmowa lub kosztuje zaledwie 5 zł. W takim przypadku jest duża szansa, że jeśli trafimy z przekazem do wszystkich wędkarzy to nawet 50 lub 30% z nich faktycznie ściągnie naszą aplikację. Jednak jeśli nasza aplikacja lub produkt będzie kosztować 500 zł, to grupa która będzie skłonna zapłacić pomimo tego, że wnosimy im dużą wartość, nie będzie już tak duża.

Zawsze warto zastanowić się, jak już mamy zdefiniowana target grupę, ile faktycznie ludzi będzie w stanie zapłacić za nasz produkt.

6. Szukanie klientów w złym miejscu

Jeżeli macie warzywniak to raczej nie szukacie klientów w internecie. Jeśli macie agencje SEO to raczej nie wystawiacie się w galerii handlowej. Ważne jest to, żeby wiedzieć gdzie Wasza target grupa przebywa i kierować reklamę/wystawiać się właśnie w tych miejscach.

Przykład: jeśli klientami są ludzie 15+ to kierujecie reklamy na Tik Toka, a nie YouTube. W drugą stronę, jeśli Waszymi klientami są osoby 40+ to kierowanie reklam na Tik Toku czy Instagramie mija się z celem, bo lepszym pomysłem będzie Facebook lub Youtube. Ważne przy ustalaniu target grupy jest to, aby skierować swoje działania tam, gdzie te osoby rzeczywiście przebywają.

7. Wydatki reklamowe

Wiele firm wychodząc z nowym produktem lub usługą myśli, że wydatki które założyły wystarczą, aby zaistnieć ze swoim produktem. Często niestety te założenia są błędne. Pamiętajcie, że wychodząc z czymś nowym, musicie edukować i uczyć o nowym produkcie. Musicie wydać X pieniedzy na to, żeby użytkownicy poznali waszą markę i zaczęli wam ufać. Często wydatki marketingowe są niedoszacowane. Pamiętajcie, że nowy produkt lub nowa usługa mają zdecydowanie ciężej niż ich konkurencja. Mimo tego, że możecie mieć dużo lepsze rozwiązania, żeby zaistnieć na rynku i budować zaufanie musicie wydać dużo więcej na reklamy.

8. Sposób przedstawienia produktu

Możliwa jest sytuacja w której sposób w jaki pokazujecie swój produkt, nie do końca zachęca ludzi do kupna. Podam tutaj przykład z mojego doświadczenia biznesowego związany z jednym z konsultowanych biznesów. Dziewczyny mające bardzo dobry produkt w swoim startupie, sprzedawały go na targach. Na targach sprzedawał się świetnie. Produkt można było również kupić w sklepie internetowym. Niestety tam nie sprzedawał się wcale. Miały dobrą reklamę oraz dobrze dobraną target grupę. Co powodowało taki stan rzeczy?

Hipoteza była taka, że na targach, kobiety które kupowały ten produkt, mogły go doświadczyć. Dotknąć, zobaczyć, poznać design. Namacalnie widziały, że produkt jest wart swojej ceny. Nie był to najtańszy produkt, więc kiedy użytkowniczki widziały wyłącznie zdjęcia na stronie internetowej nie decydowały się na zakup.

Co można zrobić w takiej sytuacji? Jest kilka rozwiązań:

• Nagrać film, który lepiej pokaże produkt.
• Stworzyć z influencerami lub zwykłymi ludźmi materiały wideo w formie unboxingu, czy social proofu, który bardziej pokaże produkt.

Są to rozwiązania, które można zastosować na wstępie. Rozwiązań jest wiele i można je dopasować do różnych produktów. Natomiast to co najważniejsze to to, że czasem zwykłe zdjęcie po prostu nie wystarczą. Czy jest to zwykłe zdjęcie na białym tle czy zdjęcie z sesji stylizowanej, trzeba wyjść poza te ramy i eksperymentować z formą przedstawienia produktu.

Mam nadzieję, że 8 punktów, które przedstawiłem sprawi, że lepiej zrozumiecie na co zwrócić uwagę. Przejdźcie przez poszczególne punkty i zastanówcie się ile z nich odnosi się do Waszego biznesu.

Zawsze podkreślam, że należy kierować się zasadą “testuj i pytaj” tak, aby dowiedzieć się więcej o naszym produkcie od użytkowników i klientów. Po uzyskaniu takich informacji, wprowadzamy poprawki i po jakimś czasie znów wracamy do pytań.

Takie podejście do biznesu sprawi, że będzie on stale rósł. Często powtarzam czy to moim pracownikom czy naszym klientom – robimy to nie dla siebie, ale dla klientów. Dlatego właśnie nasze produkty powinny być wyjątkowe albo przynajmniej dopasowane do potrzeb target grupy.

Jeśli macie jakiekolwiek pytania, zapraszam do przesyłania pytań na które chętnie odpowiem.