Inspiracją do tego wpisu było pytanie po ostatnim odcinku, które zadał Szymon. Dotyczyło ono budowania zespołów sprzedażowych w systemie prowizyjnym. Sam miałem pod sobą wiele zespołów sprzedażowych i mam na ten temat swoje przemyślenia. Testowaliśmy różne podejścia w firmach do systemów prowizyjnych. 

Chciałbym z Wami się podzielić moimi przemyśleniami na temat dobrych i złych praktyk przy ustalaniu systemów prowizyjnych oraz przejść do bardziej szczegółowych zagadnień to znaczy jak budować system prowizyjny przy rozrastającym się zespole.

Pieniądze nie są dziś najważniejszą motywacją do pracy lub są mniejszą motywacją niż kiedyś. Pamiętajmy jednak, że jeśli zatrudniamy zespoły sprzedażowe to raczej są to ludzie którzy po prostu przychodzą żeby zarabiać duże pieniądze, ale też przynosić naszej firmie duże pieniądze. Zastanówmy się nad tym, jak skonstruować prawidłowy system prowizyjny w naszej firmie. 

Budowa systemu prowizyjnego w firmie

Podstawowe pytanie to: czy nasza prowizja będzie procentowa czy kwotowa? W większości zależy to od tego jak dużymi kwotami obracamy i jak duże pieniądze możemy zaoferować sprzedawcy. Załóżmy, że ktoś sprzedaje maszyny budowlane za 1 mln euro – prowizja rzędu 200 zł raczej nie będzie atrakcyjna. Prowizja procentowa od 1 mln euro brzmi już bardziej sensownie. Z innej strony, jeśli ktoś sprzedaje produkty za 100 zł i usłyszy, że dostanie 1% czy 5% prowizji to nie brzmi to tak atrakcyjnie jak konkretna kwota, czyli na przykład 20 zł za podpisana umowę. 

Jeśli stoicie przed wyborem pomiędzy procentową prowizją czy kwotą, to moim zdaniem zależy to od wartości towaru lub usługi jaką sprzedajecie. 

Prowizja od przychodu czy od zysku

Ta kwestia zależy od tego co sprzedajcie, jaka jest wartość produktu oraz jaka jest marża. Przestrzegam przed prowizjami od przychodów w momencie kiedy może okazać się, że wartość zamówienia rośnie cały czas, natomiast wasza marża nie. Może wtedy dochodzić do patologicznych sytuacji, kiedy to prowizja handlowca jest w wielkości waszej marzy. W takich przypadkach będziecie dokładać do interesu. W dużej mierze, powodem takiego stanu rzeczy będzie to jaką macie marże i ile z tej marzy możecie podzielić się z handlowcem oraz czy macie stałe czy zmienne ceny.

Jeśli macie stałe ceny, a handlowiec nie ma dużego pola manewru, a wy to dobrze obliczyliście to preferuje prowizje od przychodu. Wtedy ten system jest klarowny i przejrzysty.

Jaka wysokość podstawy dla sprzedawcy

Problem z którym często przychodzą do mnie właściciele firm to wysokość podstawy wynagrodzenia handlowców oraz jaka część całkowitego wynagrodzenia powinna stanowić prowizja. Podejście w którym dajemy niską podstawę, ale dużą prowizje od sprzedaży, według mnie nie jest najlepszym rozwiązaniem. Pamiętajcie, że rekrutując handlowca, musicie wyciągnąć kogoś z innej firmy. Rzadko się zdarza tak, że skuteczny i dobry handlowiec jest dostępny od ręki na rynku pracy. Planując budowę zespołu sprzedażowego zastanówcie się ile naprawdę możecie oddać z waszej marzy. Uważam, że jest to dział w którym trzeba inwestować niemałe pieniądze.

Jaka część wynagrodzenia powinna być podstawą, a jaka powinna być prowizją? W idealnym świecie handlowiec który ma solidną podstawę powinien przynosić nam na tyle sensowną sprzedaż, że w miesiącu będzie w stanie optymalnie średnio zarobić 50% swojego podstawowego wynagrodzenia jako prowizje. Natomiast w najlepszych miesiącach może dochodzić do 100% swojego wynagrodzenia. 

Co zrobić jeśli nasi handlowcy wyciągają prowizje rzędu 10-20% swojego podstawowego wynagrodzenia? W takiej sytuacji rekomenduje prowizję lub premie kwartalne, a nie miesięczne. Jeśli ktoś zarabia, na przykład 10 tysięcy złotych to nie wiem czy dla niego motywacją będzie 1000 lub 2000 złotych miesięcznie więcej. Bardziej motywująca będzie natomiast perspektywa otrzymania, po trzech miesiącach pracy, dodatkowych 3 lub 6 tysięcy złotych.

Inne ciekawym rozwiązaniem które stosowałem w jednej z moich firm to bonusy po osiągnięciu określonego celu kwartalnego. Gdzie sprawdza się takie rozwiązanie? Przede wszystkim w organizacjach które są nowe rynku, które prężnie się rozwijają i w których ciężko jest przewidzieć jak duża sprzedaż wygeneruje się w kolejnych miesiącach czy kwartałach. Wtedy raz na kwartał siadamy z zespołem i mówimy: super, że zrealizowaliście cel na przyszły kwartał, jednak nasz kolejny cel będzie wyższy. Musimy uzasadnić dlaczego tak się dzieje. Jako argumenty możemy podać: przyjście nowej osoba do zespołu, system wygenerował więcej leadów lub w kolejnym okresie zespół zaczyna z większą pula stałych klientów.

Oczywiście możemy też ustalić cel niższy. Robimy to wtedy kiedy w naszym systemie jest sezonowość, ale chcemy żeby nasi sprzedawcy prężnie działali. Nie zawsze musimy podnosić cel.

To co jest ważne to stałe utrzymywanie motywacji do tego aby nasz zespół sprzedawał. Jeżeli dajecie cele swoim zespołom i nie realizują go kwartał po kwartale, to ich motywacja bardzo spada. Pamiętajcie, że zespoły sprzedażowe to zespoły które są bardzo nastawione na realizację celu i są znacząco zmotywowane żeby ten cel zrealizować. Jednak będą bardzo zdemotywowani jeżeli tego celu nie uda się osiągnąć.

Prowizja za nowych klientów vs za powracających

Często młode zespoły sprzedażowe, nie mają stałych klientów, nie mają też wsparcia w postaci chociażby “hot leadów”, czyli takich leadów które same przychodzą do firmy i sprzedawcy sami tak naprawdę przyprowadzają nowych klientów do firmy. W pewnym momencie szef czy właściciel firmy stoi przed problemem. Czy tak samo powinniśmy rozliczać się za nowego klienta jak za klienta którego chociażby przedłużamy czy sprzedajemy dodatkową usługę/produkt. Czy nasz system sprzedażowy powinien być uzależniony od klientów nowych i powracających?

Dużo zależy od tego czy tak naprawdę ten sprzedawca opiekuje się klientem. Przerabiałem tą sytuację wiele razy w różnych zespołach. Jeżeli nasz zespół dzielimy na ludzi którzy pozyskują nowe kontrakty i ludzi którzy opiekują się swoimi klientami, uważam że ta prowizja powinna być rozdzielona. Generalnie w większości przypadków spotykam się z tym, że prowizja za nowego klienta jest wyższa niż za klienta który jest przedłużany. Nie oznacza to że należy ignorować przedłużanie klienta.

Za pozyskanie nowego klienta zawsze powinniśmy płacić więcej, a nawet przepłacać z jednoczesnym mierzeniem żywotności każdego klienta. Natomiast prędzej czy później w większości firm rozdzielane są te działy. Jedno to jest pozyskanie klienta, a drugie to jest utrzymanie klienta. Wtedy z definicji osoba która pozyskała tego klienta, z kolejnego kontraktu nie dostaje prowizji, ale też nie jest to zasada. Oczywiście spotykałem się z takimi zespołami w których handlowiec pozyskuje nowego klienta i opiekuje się nim przez cały okres trwania umowy. Dużo zależy od branży,  ponieważ czym innym jest jednorazowa sprzedaż samochodu, a czym innym jest sprzedaż kampanii reklamowej trwającej 3 miesiące, którą za 3 miesiące będziemy chcieli przedłużyć lub zwiększyć nawet jej zakres. Wszystko zależy od usługi lub produktu. Generalna zasada jest jednak taka, że jeśli ktoś pracuje na zimnych leadach i sam przyprowadza klientów to powinien dostać więcej niż osoba która przedłuż klienta.

W momencie w którym zdecydujecie się na skonstruowanie systemu prowizji, najważniejszą wskazówką jest to żebyście dokładnie policzyli ile maksymalnie możecie oddać pieniędzy zespołowi sprzedażowemu, a następnie zaprojektowali system z którym będziecie czuć się dobrze i pewnie. Uczulam na to, aby nie oszczędzać na zespołach sprzedażowych. Często właściciele patrzą na to, że handlowiec zarabia za dużo pieniędzy. Zgodziliśmy się jednak żeby oddać tą część pieniędzy ponieważ Ci ludzie budują bardzo ważna część biznesu, więc nie żałujmy tego.

Pozycja lidera zespołu sprzedażowego

Jak skonstruować właściwy system w obrębie organizacji gdzie mamy lidera i podległych mu sprzedawców? Pierwsze pytanie na które trzeba odpowiedzieć to to czy lider zespołu sprzedażowego powinien być sprzedawcą? Otóż nie jest to dobry pomysł. Generalnie szef zespołu sprzedażowego powinien wspierać sprzedawców i pomagać im sprzedawać. Mogę wyobrazić sobie sytuację, że ktoś jest sprzedawcą, ale z drugiej strony taka osoba bierze pod siebie zespół. Jednak jest to dość kłopotliwa sytuacja, ponieważ wystąpi wtedy konflikt interesów. Jeśli mamy sprzedawcę, który przyniesie dużego klienta, ale lider może mu odebrać tego klienta to pojawia się problem.

W dojrzałych organizacjach lider nie powinien sprzedawać albo powinien oddać klienta jednemu ze swoich sprzedawców, ewentualnie dopisać tą sprzedaż, ale nie mieć z tego prowizji. To bardzo trudne zagadnienie. Z drugiej strony możecie się zastanawiać dlaczego ma nie mieć prowizji. Otóż może mieć, ale stawiamy wtedy wszystkich przy rozstrzyganiu sytuacji spornych, a takich w zespołach sprzedażowych zawsze będzie sporo. Jestem fanem prostych i przejrzystych rozwiązań, które nie generują problemów.

Lider powinien prowadzić zespół. Jeśli ma znajomego w innej firmie, który mógłby być klientem to powinien przekazać go sprzedawcy albo zamknąć sprzedaż razem, a nie sprzedawać za swój zespół. 

Lider jako sprzedawca

W takiej sytuacji powinniśmy zbudować hierarchiczny model prowizyjny. Generalna zasada jest taka, że wszyscy sprzedawcy mają taki sam system prowizyjny. Nie muszą mieć natomiast takiej samej podstawy. Można w zespole zatrudniać różnej klasy fachowców z różnymi podstawami. Jednak zasady prowizyjne wszyscy powinni mieć takie same. 

Lider  natomiast powinien mieć oddzielną prowizje od sprzedaży całego zespołu. To znaczy, jeśli lider faktycznie coś sprzeda to realizuje cel jakim jest sprzedaż całego zespołu. Lider nie powinien mieć oddzielnej swojej prowizji tylko od swojej sprzedaży.

Można zdecydować się na inne rozwiązanie w którym lider dostaje prowizje za swoja sprzedaż osobno, a za sprzedaż zespołu osobno Jednak tak jak wspomniałem wcześniej powoduje to konflikt interesów. Jeżeli chcecie budować dojrzałe zespoły sprzedażowe, to powinniście kreować takich liderów których głównym i nadrzędnym celem jest wspieranie swoich sprzedawców, a nie praca na swoją prowizję. 

Przez wspieranie swoich sprzedawców rozumiem: szkolenia, pomaganie w zamykaniu sprzedaży, słuchanie i reagowanie na potrzeby zespołu. W takim modelu sprzedawcy będę czuli się zaopiekowani i przyniosą znacznie więcej niż lider. Jedna osoba to nie 3 czy 5 osób. Jeśli chcecie skalować swój biznes poprzez rozbudowę zespołów sprzedażowych to wydaje mi się jedynym słusznym rozwiązaniem.

Jeden wspólny cel i jedna wspólna prowizja

Jednym z nieskutecznych rozwiązań stosowanych przez firmy, to model w którym wszyscy pracują na jeden cel i wszyscy mają wspólnie od tego taką samą prowizje. Jest to bardzo ideologiczne podejście. Sprzedawcy to nie są osoby które lubią pracować zespołowo. Szczególnie Ci naprawdę dobrzy to ludzie, którym trzeba dać trochę elastyczności, którzy muszą działać po swojemu. Nie powinny skupiać się na celach wspólnych, ale na tym jak dowieźć samodzielnie jak najlepszy wynik. To lider powinien czuwać nad tym aby cel grupowy został zrealizowany. 

Idealny system prowizyjny w obszarze hierarchicznego zespołu

Każdy sprzedawca ma swoją prowizja, każdy sprzedawca może mieć swoje cele, natomiast lider ma prowizje od sprzedaży wszystkich sprzedawców. Zazwyczaj jest to niższa prowizja niż prowizja poszczególnych sprzedawców. Często sugeruje że cel lidera powinien być trochę niższy niż suma celów sprzedawców. Jeżeli załóżmy naszym celem przy czterech sprzedawcach jest 300 tysięcy złotych sprzedaży miesięcznie to dałbym każdemu sprzedawcy cel 100 tysięcy złotych. Jeżeli chcemy zabezpieczyć swój cel kwartalny czy miesięczny to cel lidera powinien być inny niż cel poszczególnych sprzedawców razem. Zawsze mogą wydarzyć się sytuacje losowe w których komuś powinie się noga lub ktoś nie będzie w stanie pracować i przy złej proporcji celu lidera do celów poszczególnych sprzedawców bardzo ciężko będzie osiągnąć założenia.

Pamiętajcie, że najważniejsze, to ustalenie ile maksymalnie jesteście w stanie oddać zespołowi sprzedażowemu, a ile liderowi, po czym dopiero zacząć tworzyć system prowizyjny w jakimkolwiek modelu.